宁夏11选5走势图手机版下载:壯牛水牛乳業:一升奶憑什么賣到99元

2017-01-05 20:18:58作者:何曉英來源:論道網 瀏覽:
   
摘要“壯牛水牛乳業”在創始人農天懂和團隊的努力下,以市場“黑馬”的姿態闖入,以“不按常理出牌”的打法成為行業“攪局者”,歷經十多年風雨發展,如今已然成為國內水牛奶行業的翹楚。

宁夏11选5开奖走势图 www.uilqj.icu 對于中國乳業來說,似乎又見“狼來了”。今年以來,300多個品牌的進口液態奶低價悄然“入侵”中國市場。根據中國海關最新數據顯示,1—8月,中國累計進口牛奶42.3萬噸,同比增長63.4%,幾乎追平了去年的進口總量。行業內預計,今年進口液態奶總量或將超過70萬噸,這一數字是2014年進口總量的2倍多。而以往標榜高端的進口牛奶此輪“自降身價”,低價與國產常溫奶爭奪市場空間。

一直將進口鮮奶視作競爭對手、定位于中高端市場的“壯牛水牛乳業”,在這場價格混戰中,不降反升,旗下產品甚至要比其他同類產品貴30%左右,不久前推出的新品“壯牛1958皇家牧場水牛奶”更是賣到了99元/1L的高價,被前來考察的美國專家稱為“世界最貴的牛奶”。

壯牛水牛奶憑什么賣這么貴?近日,論道網記者專訪了廣西壯牛水牛乳業董事長農天懂,將為大家帶來滿滿的干貨。


文 | 何曉英
采訪 | 劉文 何曉英

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廣西壯牛水牛乳業公司董事長 農天懂

【企業簡介】

廣西壯牛水牛乳業有限責任公司,是中國水牛產業代表性企業,中國水牛產業鏈的組織者,攜中國水牛研發唯一國家級科研機構——廣西水牛研究所,27年來一直致力于以奶水牛繁育為核心、以全產業鏈為基礎的開發和服務。并堅持有多少奶源服務多少訂戶,專注奶水牛高科技繁育及中國高端水牛鮮奶定制。

“壯牛水牛乳業”在創始人農天懂和團隊的努力下,以市場“黑馬”的姿態闖入,以“不按常理出牌”的打法成為行業“攪局者”,歷經十多年風雨發展,如今已然成為國內水牛奶行業的翹楚。

【三代人呵護一群?!?/strong>

論道網:農總,您好,感謝您接受論道網的采訪。能否簡單介紹下壯牛目前的發展狀況?

農天懂:壯牛的前身的是南寧農師傅有限責任公司,公司成立半年后便和廣西水牛研究所合并創立了“廣西壯牛”品牌。廣西水牛研究所是中國農科院水牛研究所的中試基地,也是目前全國唯一專門從事水牛研究的省級科研單位,在全亞洲都很厲害。所以從某種意義上來說“壯牛”有科研基因,在技術與研發方面有先天的優勢。

經過十幾年的市場開發和積累,“壯牛”目前已有近10多萬常年訂購的家庭訂戶。有五個水牛飼養基地,分別位于南寧、欽州、橫縣、靈山、永福。水牛的存欄量在1萬頭左右,其中有80%是集中飼養,有50%以上產奶,一年的產奶量1萬噸不到,年營業額在一億元左右。

論道網:業內人士指出,水牛奶比普通奶的營養價值的確高一些,但是經過超高溫滅菌處理,再從南方水牛奶源地千里迢迢送到北京、上海等地后,其營養價值大打折扣,關于這種觀點您怎么看?

農天懂:變成常溫奶后,水牛奶的優勢確實會變得不明顯,新鮮的水牛奶里面含有很多其他牛奶沒有的元素,經過高溫滅菌處理后的水牛奶除了它的蛋白質、乳脂、乳糖還很高以外,維生素會減少。這就好比如燉爛了的菜和生菜沙拉,它們之間的維生素完全不一樣。

最好的水牛奶自然是完全新鮮的水牛奶,一般有7天的保質期,所以我們兩廣的訂戶是最有福的。不過現在已經有韓國、新西蘭等地的鮮奶通過空運冷鏈運到北京,以后新鮮水牛奶通過冷鏈運輸到北上廣等地區,也并非不能實現。

論道網: 水牛奶一直存在規模小、產量低等問題,壯牛在這方面是如何應對的?

農天懂:其實水牛奶要快速增長,難的是配套的產業鏈要跟得上。而壯牛現在最大的難處在于奶牛的存欄量和時間成本,因為一頭牛從出生到產奶至少需要花費3年的時間。

產量有限,怎么辦?只有讓奶更值錢,開發具有高附加值的產品。目前我們已投入市場的高端產品有奶酪、初乳膠囊等,同時,我們還推出了“壯牛1958皇家牧場水牛奶”等頂級水牛奶,切入高端市場。

論道網:“壯牛1958皇家牧場水牛奶”一升的標價是99元,為什么會賣這么貴?

農天懂:這是有理由的,首先我們的牛真真正正是1957年周恩來總理從印度帶回的牛和中國本土的牛繁育的直系后代,目前留存的不到一千頭。當時周總理從印度帶回的46頭摩拉水牛,其中有一半放在我們邕武路24號南寧北郊這塊凈土飼養繁殖,如今也只有廣西歷經磨難保存了這批良種。1958年開始,廣西成立了水牛研究所,從此有了供人飲用的水牛奶。為什么我們取名“壯牛1958皇家牧場水牛奶”,便是紀念中國水牛奶的元年,同時也是紀念水牛奶產業的點燈人——周恩來總理。

其次,我們現在的??梢運凳侵型庠詠?、改良、繁育的后代,既有我們本土牛的抗病能力,又有國外牛的產奶量,它的基因非常優良。這和廣西水牛研究所長期以來的科研努力分不開關系,尤其像楊炳壯所長這樣的專家,幾乎把所有精力都放在了水牛產業的研究和發展上面。

如今,我們通過市場化的運作,把這些優質乳品推向市場。“壯牛1958皇家牧場水牛奶”始終是我們金字塔塔頂的產品,它的品質是頂尖的,一定會有一部分的人需要它。
一個朋友將這總結為“三代人精心呵護一群牛”,我覺得太貼切了,無論是產品品質還是這背后的故事,當得起這個價格。

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壯牛1958皇家牧場水牛奶

 

【產品即媒介 】

論道網:壯牛水牛奶有豐富的產品項,有純鮮的原生態水牛奶、酸奶、雙皮奶、奶酪系列等。產品的品種已達二十多個,目前這些產品的銷售情況如何?

農天懂:在所有的產品品類中,純奶和酸奶的銷售量比重較大,復購率一般都會超過90%。目前我們的客戶主要集中在廣西和粵西(廣東西部),中低端和高端產品目前各占一半營業額,但還是中低端的銷量最多。

論道網:目前壯牛水牛奶的銷售渠道主要有哪些?

農天懂:我們主要還是封閉式渠道,通過社區訂奶點送奶入戶,客戶需要提前預定并支付一個月的費用,這占到90%多的銷售量。目前我們的訂奶點有470家左右,只在南寧七星路有一家直營店,其他的都是社區加盟點。

另外還有互聯網渠道進行銷售,主要通過我們運營的“擠杯鮮奶”這個公眾號,同時我們在每一個城市都有一個獨立的運用商,他自己也會做線上的,但目前互聯網渠道只占10%不到。

下一階段,我們計劃把十萬多的訂單用戶引流到線上的“擠杯鮮奶“,目前我們已經完成10%左右的引流。下一步我們想把這些社區加盟點變成社區店,通過線下體驗、線上下單的方式實現無縫鏈接,其實也就是構建生鮮物流最后一公里的平臺。

論道網:壯牛產品目前的包裝都很高大上,像皇家1958,“懂”系列等,為什么會在包裝上如此發力?

農天懂:懂銷售的人都知道,銷售永遠是那四步:引起關注、逗起欲望、產生購買、提供服務。要引起關注,就要有“貨架思維”,讓某個產品一放上琳瑯滿目的貨架上就能被人發現,產品包裝就很重要,所以品牌剛成立,在我們沒有錢的時候就請最專業的包裝師為產品做包裝了。

另外,產品就是媒介,一個產品就是一支廣告,所以我們把廣告的費用省下做了包裝。現在互聯網給了我們更大的機會,當客戶拿到我們產品的時候,驚鴻一瞥,產生一點驚訝和好感,在我看來就OK了。

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壯牛酸酪乳

 

論道網:據了解,壯牛是以精英人群的精英家庭為切入口,逐漸建立高端優質的品牌形象,那么現在壯牛的目標客戶是哪些?主要推廣、宣傳渠道有哪些?

農天懂:我們公司發展至今十幾年,期間積累了10萬用戶,這些用戶都是通過口碑傳播慢慢積累的。我們通過細分客戶,精準定位客戶群體,確定的目標客戶是F40客戶圈,年齡在30-45歲之間,家里有2-15歲的小孩家庭。

從推廣和宣傳來說,我們主要有幾個方式:

第一,話題營銷,即眼球經濟。通過熱點話題事件,吸引消費者和媒體的關注。

第二,冠名節目。原來我們冠名了一個兒童節目,現在冠名“910暖新聞”。

第三,我們現在和一些企業或單位合作。例如我們與招商銀行進行合作,提供最貴的牛奶作為他們送給高檔客戶的禮品。

【壯牛三大管理系統】

論道網:您曾自豪的提到壯牛目前有三大管理系統:壯牛收錢系統、壯牛收人系統、壯牛收心系統,能具體介紹下嗎?

農天懂:我的同學都問我這十幾年我的干了什么?我說,我打造了三大管理系統。第一是收錢系統。我們的收錢系統與銀行的系統類似,要先存才能取,客戶至少要先預定一個月并交完費用后才能喝到我們的牛奶,因此能保證應收賬款基本為零;同時又與會員制類似,我們一定是要先把客戶鎖定再去擠奶,也就是說我們是根據訂單生產奶的,每天的庫存基本為零。

論道網:那“收人系統”是什么意思?

農天懂:我們的第二系統是“收人系統”,即團隊建設系統。我們有非常“奇葩”的團隊管理模式,首先是我們這兩年來采取的菜單式招聘。我們公司是沒有試用期的員工,因為在我看來試用期就是給沒有駕駛證的人開車,不是路上的人遭殃,就是自己撞墻,所以我們會在前期挑選階段加大比重,設置了五關PK考核方式。所謂的五關指溝通能力關、陌生拜訪關、學習關、隨機應變關、學以致用關,所有來求職的人員必須經過這五關,如果同時有2個人一起競爭一個崗位,過五關后他們之間還必須進行最后的PK,贏了才能留下。

我們內部有很濃厚的PK文化,強調數字化思維,你和他誰優秀,只需要進行PK就知道了,一切都可以數字化;結果導向思維,不管過程如果如何,用結果來說話;內向思維,即所謂“吾日三省吾身”,要有總結和反思的意識。

論道網:怎么會想到這種PK方式呢?目前團隊有多少人?

農天懂:因為經過一輪一輪的面試花費太多時間和精力,通過這種方式既可以雙向選擇,關鍵又能考核管理。在我看來,能勝利的人一定要能接受失敗,如果沒失敗過不可能勝利,沒有人是常勝的,這也是我從自身的經歷認識到的。經過這幾年的發展,現在我們的員工除去牧場的有一百多人。

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壯牛水牛乳業團隊


論道網:那“收心系統”又是如何搭建的?

農天懂:第三大系統是指收心系統,即企業文化系統,這是我們壯牛三大管理系統中重要的一環。經過前面兩大系統招進來的員工,我們主要通過收心系統把人留下來??梢宰院賴乃到胛頤槍鏡腦憊そ戳司禿萇僭儷鋈?,就比如我管理的直屬員工,5年了都沒有人想要離開。我跟公司管理層常說,如果你手下的員工流失,一定是你的問題。

關于收心系統,我們有兩個方式,第一是利益要綁定,這也是我們打造創客中心的原因,用于孵化公司內部的項目,只要有能力可以成立一個獨立的項目,作為發起人,你就是CEO。但前提是你要獲取公司主要人員的認可,這個認可不是舉手,而是要投錢,只要有超過5成的人對項目進行投資,我承諾按1比1的比例投錢。目前我們創客中心已經進行孵化有水、牧草和互聯網等領域的三個項目。其中,水項目10月已經投產,正準備推向市場。通過這些方式,我們既能把優秀的人才留下來,又能起到內部競爭的激勵作用。

第二是經過長期的壯牛奇葩式的煎熬所產生的認同和歸屬感。比如內部的業績PK,讓師傅選新人,新人選師傅,類似中國好聲音那樣雙向選擇分組,然后各個組之間就不斷的進行PK,PK勝的就能留下。而這些導師可以享受做導師的感覺,新人也在PK中獲得成長和成就感,這種形式我們已經實行好幾年了。

【做深做精水牛奶市場,只為客戶服務】

論道網:目前,壯牛的對標企業有哪些?

農天懂:在我看來,大多數國產品牌是解決從沒有奶喝到有有奶喝的過程,而我們壯牛的定位是解決從有奶喝到喝好奶的問題,所以說我們彼此之間不是競爭關系,我們的真正的競爭對手是進口的液態鮮奶。

論道網:您認為壯牛發展面臨的壁壘是什么?

農天懂:壯牛營收翻不了幾番的原因是因為水牛奶的存欄量和產量有限,行業標準模糊,這也是我們的天花板。所以我們只能在有限的資源內做深做精,抓住消費者這一個入口,真誠為客戶服務,積累消費者的信任。

論道網:皇氏乳業近年跨界多元化,轉型影視和互聯網,您如何看待多元化和專一化的問題?

農天懂:多元化發展在我看來是必然的,因為乳業是高風險的產業。我們都知道食品是眾多產業里面風險較高的,而做液態牛奶和嬰兒奶粉的風險更高,皇氏多元化發展也是規避風險的一種方式。

而壯牛專注在水牛奶上,永遠是只做水牛奶的品牌,但我們下一階段會把一部分的精力用來做客戶,做平臺。目前我們主抓喝奶這一波消費者的入口,再接下來我們要建立細分領域的垂直平臺。這個平臺會是半開放式的,石埠、皇氏以及一些進口的鮮奶都可以進駐,消費者可以根據自己的需求進行選擇。

這種模式我們剛開始實驗,由我們發起和導入模式,未來由第三方進行經營,大家一起做大這個平臺。壯牛要翻倍挺難的,但是如果有了第三方半開放式平臺,客戶翻兩倍就很簡單了。有了客群、形成平臺后,我們可以圍繞著“讓家人吃喝的更安全”這個定位,推出我們的水、牛肉、有機蔬菜等產品,我們本來就有牧場,如果打造“牛糞養大的蔬菜”,應該會有很大市場的。

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壯牛水牛莊園


論道網:不久前廣西百強水牛奶業股份有限公司申請新三板掛牌,壯牛有沒有進入資本市場的規劃?

農天懂:之前基于規范企業的目的也考慮過走資本市場,但是現在我們找不到掛牌新三板的原因,因為我們不缺小錢,缺的是產業發展的大錢,這很難通過資本市場實現,所以目前沒有這個規劃。

論道網:壯牛目前的發展重心是什么? 未來有怎樣的發展規劃?

農天懂:首先是專業,還是老老實實的專注水牛奶,壯牛要翻一倍兩倍太難,所以我們要做深做精水牛奶。然后再把資源導入,做“讓家人吃喝得更安全”這樣的事,這是我們壯牛未來十年的使命。

論道網:商業模式、團隊、管理、財務、新媒體運營、融資……這些企業可能面臨的問題里,壯牛水牛乳業目前最大的困惑是什么?

農天懂:轉型過程中人才梯隊沒有跟上來是我們最大的困惑。我們畢竟是一個傳統企業、一個有農業基因的企業,要轉型跟上這個時代,特別是跟上互聯網的時代比較困難,因為如何讓我們這十萬個客戶不斷的實現增值,是需要殺手锏的。而目前我們還缺能把決策變成運行行為的團隊,缺平臺化運營這方面的人才隊伍,所以現在我們正在不斷的進行融合,并和其他團隊進行合作。

論道網:目前進口奶大舉進入,您如何看待國內乳品行業的發展現狀和前景?

農天懂:在我看來,不需要任何的擔憂,因為市場上100盒奶中有80盒是中國產的,中國人其實一定是以國產奶為主。而且中國每年都百分之五以上的GDP增長,全世界最大的消費市場在中國,現在中國的大企業已經侵占國外的奶源了,伊利目前是新西蘭最大的外企。

而對壯牛來說,我們是細分領域的小眾產品,即使乳品行業低潮壯牛也不一定會低潮,市場高漲壯牛也不一定會高到哪里去,我們最根本的還是盯著消費者,做好自己的產品就行。

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