宁夏11选5走试图:【論道專欄】胡瑛:生死時速,傳統產業轉型之傷(中)

2014-07-19 10:51:00作者:胡瑛來源:論道網 瀏覽:
   
摘要傳統產業轉型第二傷就在企業轉型定位的深刻研究,換句話說就是商業模型。商業模型的概念源于這幾年廣州暨南大學經管學院教導EMBA學生的一個重要方式,其強調的不是簡單的盈利模式(現在很多人把盈利模式=商業模式 模型),關鍵是對整個商業模式邏輯和關鍵要素進行立體建模,從而分析判斷。

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  【導讀】

  三天的長假,相信大家都狠狠的給自己放假、陪家人、出行祭拜祖先了吧!有朋友說這個假日不曉得怎么發信息給祝福,我回了一句:祝出行平安。當看到全國各地都有私家車堵在高速上并引發一些事故時,我想,出行平安應該是最好的祝福吧!

  同樣,對所有正走在轉型路上或追求后互聯網時代新玩法的朋友,給大家一個寄語:慎行!

  【第一傷】

  接上周未完篇章。傳統產業轉型第二傷就在企業轉型定位的深刻研究,換句話說就是商業模型。商業模型的概念源于這幾年廣州暨南大學經管學院教導EMBA學生的一個重要方式,其強調的不是簡單的盈利模式(現在很多人把盈利模式=商業模式/模型),關鍵是對整個商業模式邏輯和關鍵要素進行立體建模,從而分析判斷。

  為什么說建立商業模型很重要,其實只要分析一下就了然于心了。傳統產業之所以需要轉型的最大問題在于時代變化了,營銷工具/手段也進步了,同時,客戶越來越不好找到了。在計劃經濟時代或者改革開放初期,大量的制造業企業(廣東、江蘇、浙江、福建等)或者國內品牌企業(海爾、聯想、七匹狼等),遇到了最好的產品銷售時光。在供需不對等的年代,在改革開放前十年,國內的老百姓是你給我什么,我全部要。國外的客戶呢,進入廣交會或者到浙江、廣東等制造業基地一看,樂了,人工好便宜,東西還不錯。單子交給你們,可以放心。如果要套用理論的話,1964年西北大學杰瑞·麥卡錫教授的《營銷學》一書中就提出了產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。

  到了改革開放第二階段,供需逐步多了,為了搶奪消費者(老百姓稱為消費者,有發言權了),內銷企業開始做廣告、整CIS、搶終端、搞促銷。外銷制造業企業開始主動走出國門找客戶、設立國外公司、拼產品質量和信用了。到了2000年后十年,隨著電子商務的興起,供需越來越透明、交易越來越便捷、利潤越來越低。所有人都認為是因為電商沖擊導致,大家開始拼供應鏈、開始拼價格,最后變成拼互聯網思維了。

  2012年我開始研究小米,但是當初我的關注方向錯了,我只看到小米靠微營銷起來了,我忽略了背后很多東西。直到去年我在廣東利用電子商務的方式,來推動當地傳統產業轉型的過程中,我才明白一個事情:我的產品誰在用?而小米,很聰明的把這關鍵的問題,藏在了所謂的互聯網思維7字訣中。很多人都知道小米關注用戶需求,滿足用戶體驗。但是,所有人忽略了小米為什么會獲得用戶,而不是消費者(現在,“消費者”這個詞已經不吃香了)。今天,我會推送另一篇,其中有一個分析,看大家是不是能從中找到答案。千萬別跟我說,我知道啊,用戶嘛!用戶第一。

  傳統企業/產業之所以患上轉型焦慮癥,核心一點是看到自己被莫名其妙的一群外來人(泛指非同行)打敗了,所以著急啊,我要突圍,我要讓我的東西(產品)賣掉。甚至于國內的產品不行,我們找國外的來吧,但是,但是……怎么賣???賣給誰解決不了這個問題,永遠走不出被詛咒的怪圈。

  【解決方案】

  商業模型是每一個傳統產業/企業領導者需要去思考和解決的問題,如果你解決了你用戶在哪里,如何讓TA來的話,實際上你成功了一半。而這一半,需要的是付出什么,怎么保障這條船能平穩的駛向最終目的,非??佳檎貧嬡說墓Φ?。最后,和大家分享學界總結出來的商業模型9大關鍵要素:

  價值主張(Value Proposition):即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。

  消費者目標群體(Target Customer Segments):即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對這些共性)創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分(MarketSegmentation)。

  分銷渠道(Distribution Channels):即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

  客戶關系(Customer Relationships):即公司同其消費者群體之間所建立的聯系。我們所說的客戶關系管理(Customer Relationship Management)即與此相關。

  價值配置(ValueConfigurations):即資源和活動的配置。

  核心能力(CoreCapabilities):即公司執行其商業模式所需的能力和資格。

  價值鏈(Value chain):為了向客戶提供產品和服務的價值,相互之間具有關聯性的,支持性活動。

  成本結構(Cost Structure):即所使用的工具和方法的貨幣描述。

  收入模型(Revenue Model):即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創造財富的途徑。

  P.S:營銷學大師菲利普·科特勒后來結合4Ps理論,升級了一個11Ps的概念。我曾研究了一下,后來發現,所有的補充,其實是因應環境變化而來,核心還是4Ps。因為產品不是橫空出世,必須有人愿意用,不管是只服務一個人還是一群人。而價格需要考慮需求、產品周期、競爭和成本,所以即使我們可以使用所謂的免費策略,最終還是會從別的地方收回成本。而這一種模式,來源于吉列的剃刀+刀片理論。至于促銷,TA不是一種單向行為哦。有一家公司很像小米,叫做本來生活網。大家知道他們怎么推廣最新的產品嗎?看以下圖片,你們就清楚了。所有的市場推廣方式他們都用到位,這難道不是真正的促銷嗎?

  SO,希望所有和傳統產業打交道或者正在轉型路上的傳統企業朋友,請先想清楚你的種子用戶在哪里?怎么找到他們?如何把他們匯集在一起?如何用好他們?如何讓他們在不知不覺中把錢掏出來,塞到你的口袋中!

  圖一:買手之旅

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  圖二:框架廣告

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  圖三:讀者互動


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